Trénink obchodní komunikace pro obchodníky, podnikatele a firemní týmy. Vycházím z vlastní obchodní praxe a rád učím techniky, které nejsou ve standardní výbavě běžných prodejních školení — prvky konverzační hypnózy podle Igora Ledochowskiho, ericksonovské komunikace a NLP, propojené do vlastního modelu ABS z knihy Anatomie souhlasu. Techniky si průběžně ověřuji a zpřesňuji přímo s klienty z obchodní a podnikatelské praxe. Nabízím individuální trénink 1:1 a firemní školení — osobně v Českých Budějovicích, v sídle klienta po celé ČR nebo online.
Kde se obchodní rozhovory nejčastěji lámou
- Zákazník poslouchá, kýve — a pak řekne, že si to rozmyslí.
- Cenová námitka vás pokaždé zatlačí do obhajoby.
- Máte dobrá čísla v prvních schůzkách a slabá v uzavírání.
- V B2B nikdy pořádně nevíte, kdo vlastně rozhoduje.
- Mluvíte víc než zákazník a odcházíte s pocitem, že jste ho nepřesvědčili.
- Techniky znáte, ale pod tlakem se k nim nedostanete.
Většina obchodních rozhovorů neselže na obsahu. Selže dřív — v okamžiku, kdy se zákazník dostane do střehu a přestane nabídku vyhodnocovat, protože ji začne odrážet.
Co se konkrétně naučíte
- Jazyk vlivu — mosty a spojky, truismy, dvojné a trojné vazby, jazyk možnosti, přirovnání, přesmyk reference
- Tonalita a hlas — proč i dokonalá formulace zní ploše bez správného vedení hlasu
- Čtení stavu — tělesné signály, podle kterých poznáte, kdy zpomalit a kdy nabídnout krok
- Mapa rozhovoru — otevření, orientace, nabídka, námitky, uzavření bez tlaku
- Práce s námitkami — jak jít pod povrch cenové námitky místo okamžité obhajoby
- B2B specifika — orientace v rozhodovacím systému, kde nekupuje jedna osoba
- Písemná komunikace — stejné principy v e-mailu, nabídce a follow-upu
- Metakomunikace — jak mluvit o tom, co se v rozhovoru právě děje
Proč se neučíme věty
Naučená fráze zní jinak, než jak člověk běžně mluví — má jiný rytmus, jinou stavbu věty, často i jiné tempo než zbytek rozhovoru. Zákazníci na to slyší přesněji, než si obchodníci myslí, a reagují přesně tou obranou, které se chceme vyhnout.
Naučenou větu zapomenete přesně ve chvíli, kdy je potřeba nejvíc — pod tlakem, v nepříjemné námitce, unavení po deseti rozhovorech za den. Pochopený princip zůstává, protože ho nevoláte z paměti jako citaci, ale odvozujete v reálném čase z toho, jak situace vypadá.
Model ABS — páteř celé metody
Všechny tyhle dovednosti stojí na jednom společném rámci. Říkám mu model ABS a popsal jsem ho v knize Anatomie souhlasu.
Každé rozhodnutí prochází třemi kroky. Nejde o tři nezávislé dovednosti, ze kterých si vyberete tu, která vám sedí. Je to sekvence, kde jeden krok podmiňuje další.
| Krok | Co se děje u zákazníka | Co dělá obchodník |
|---|---|---|
| A — Pozornost | Soustředí se na jednu věc, ne na deset zároveň | Zaměřuje, zpomaluje, ptá se |
| B — Bypass | Kritický faktor nemá důvod se aktivovat | Nevytváří tlak, mluví jazykem možnosti |
| S — Podnět | Nabídka se propojí s jeho světem a vyvolá chuť jednat | Používá obrazy, příběhy, přirovnání |
Většina obchodníků začíná rovnou u S — u nabídky, argumentů a přesvědčování. Dělají to na člověku, který je buď rozptýlený (chybí A), nebo ve střehu (chybí B). Výsledkem je typický pocit, že „zákazník neposlouchá“.
Pořadí není doporučení. Je to podmínka. A → B → S.
Kritický faktor
Kritický faktor je část mysli, která automaticky prověřuje každou novou informaci dřív, než ji pustí dál. Ptá se: Je to pravda? Potřebuji to? Můžu tomu člověku věřit? Proč mi to říká právě teď?
Není to nepřítel a není namířený proti vám. Problém nastane, když ho způsobem vedení rozhovoru probudíte naplno — pak zákazník začne prověřovat každou další větu a rozhovor se změní v obhajobu místo v dialog.
Co ho spolehlivě zapne: prodejní tlak a spěch („dneska naposledy“) · odborný žargon a nesrozumitelnost · přehnaná chvála produktu · nesoulad mezi tím, co říkáte, a jak to říkáte.
Jedna z technik: konverzační hypnóza v prodeji
Konverzační hypnóza je jedna z technik, které v tréninku učím vedle prvků NLP a ericksonovské komunikace. Protože se kolem slova hypnóza drží hodně mýtů, stojí za to ji vysvětlit zvlášť.
Slovo hypnóza si většina lidí spojuje s jevištěm, kyvadlem a příkazem, kterému nelze odolat. Konverzační hypnóza s tímhle obrazem nemá nic společného.
Je to vědomá práce s pozorností, jazykem a hlasem během běžného rozhovoru. Nejde o navození spánku ani o ztrátu vůle. Jde o to, aby zákazník mohl vaši nabídku skutečně slyšet a v klidu zpracovat — místo aby ji reflexivně odrazil dřív, než ji stihne pochopit.
| Není to | Je to |
|---|---|
| Ovládání mysli | Vytváření podmínek, ve kterých se člověk cítí bezpečně |
| Trans jako na jevišti | Zaměření pozornosti na jednu myšlenku |
| Skryté příkazy, kterým nelze odolat | Jazyk, který nebudí zbytečnou obranu |
| Trik, jak přesvědčit kohokoli k čemukoli | Způsob, jak snížit šum a nechat hodnotu vyniknout |
| Náhrada za dobrý produkt | Nástroj, díky kterému dobrý produkt dostane šanci |
Hypnózou nedonutíte nikoho jednat proti vlastním hodnotám ani proti vlastnímu zájmu. To platí stejně v terapeutické místnosti jako v obchodním rozhovoru. Kdo tvrdí opak, prodává iluzi, nikoli dovednost.
Nejde o to prolomit obranu. Jde o to nedat jí důvod vzniknout.
Vydal jsem e-book Anatomie souhlasu
Techniky, které v tréninku učím, jsem sepsal do knihy Anatomie souhlasu — e-booku ve formátech PDF a EPUB, který podrobně popisuje model ABS i celou strukturu úspěšného obchodního rozhovoru. Tištěné vydání zatím neplánuji.
Máte zájem o individuální nebo skupinové školení?
Nabízím individuální i skupinové školení. Pro více informací mě kontaktujte.