Vyšla mi nová e-kniha — tentokrát o obchodní komunikaci
Většina toho, co tady píšu, se točí kolem terapie, koučování a práce s vnitřními vzorci. Tenhle příspěvek bude jiný: vydal jsem knihu o obchodním rozhovoru. Chci vysvětlit proč — protože ta cesta možná není tak vzdálená, jak se na první pohled zdá.
Jak se z terapeutické práce stala kniha pro obchodníky
Komunikační model, na kterém kniha stojí, jsem původně nevymyslel pro prodej. Vznikl v terapeutické a koučovací praxi — pro chvíle, kdy běžná slova přestávají fungovat. Kdy člověk sedí naproti vám, rozumí každému slovu, které říkáte, a přesto se nikam neposune. Kdy záleží na tom, jak něco řeknete, stejně jako na tom, co říkáte.
V téhle práci nemáte na výběr. Klienta nelze „ukecat” — sedí před vámi člověk, který uvažuje stejným způsobem dvacet let, a žádný nátlak s tím nehne. Musíte umět něco jiného: vytvořit podmínky, ve kterých je ochotný ustoupit ze starých vzorců sám.
Postupně jsem si všiml, že stejné principy platí i jinde. Lidé se uzavírají z podobných důvodů a otevírají se za podobných podmínek — ať už sedí u terapeuta, u kouče, nebo naproti obchodníkovi. Rozdíl je v tématu rozhovoru, ne v tom, co se v člověku odehrává.
A tak vznikla Anatomie souhlasu.
Odkud postupy pocházejí
Vodítkem mi byla práce lidí, kteří tomuhle prostoru rozuměli nejlépe — Milton H. Erickson, který dokázal vést člověka k rozhodnutí, aniž by na něj kdy zatlačil, a Igor Ledochowski, pod jehož vedením jsem studoval v mezinárodních výcvicích a který Ericksonovy postupy převedl do běžné konverzace.
Přenést to do obchodního rozhovoru mi zabralo roky. Postupy z knihy jsem pak ladil přímo s obchodníky v praxi — učil jsem je tyhle méně známé techniky a upravoval podle toho, co v terénu skutečně fungovalo. Co neobstálo, se do knihy nedostalo.
O čem kniha je
O prostoru mezi nabídkou a rozhodnutím. O tom, co se odehrává v hlavě druhého člověka ve chvíli, kdy poslouchá — a proč tam často padá rozhodnutí dřív, než vůbec zazní argumenty.
Kniha ukazuje, že obchodní rozhovor není souboj v argumentech, ale situace, ve které se druhá strana rozhoduje, zda je pro ni bezpečné udělat další krok. Stojí na dvou strukturách: formuli ABS (pozornost → snížení obrany → aktivace vnitřní motivace) a modelu Realita → Význam → Volba. K tomu konkrétní formulace, práce s námitkami, orientace v B2B rozhodování a dva kompletní rozhovory rozebrané větu po větě.
Cílem není nikoho přesvědčit silou. Je to opak: vytvořit podmínky, ve kterých se člověk rozhoduje svobodněji a s větší jistotou — včetně svobody říct ne.
Pro koho to je (a pro koho ne)
Kniha je psaná pro obchodníky, poradce, makléře a konzultanty. Pokud vedete rozhovory, ve kterých druhá strana něco zvažuje, najdete tam praktický materiál.
Pokud obchod neděláte, klidně tenhle příspěvek přeskočte — a to myslím vážně. Neříkám, že „principy fungují úplně všude” jen proto, abych rozšířil publikum. Kniha je zaměřená na obchodní situace a je psaná jazykem obchodní praxe.
Zároveň platí, že hodně z toho, co v ní stojí — pojmenovat situaci druhého přesně, nechat mu prostor, neplnit ticho vysvětlováním — patří k základům každého dobrého rozhovoru. Kdo se věnuje terapii nebo koučování, najde tam možná známé věci v jiném kabátě.
Anatomie souhlasu je k dispozici jako e-book ve formátu PDF a EPUB.
Pokud vás zajímá individuální práce na komunikaci — ať už v obchodním kontextu, nebo jinde — ozvěte se. Pracuji individuálně, ne podle jednotné osnovy.